Минатата година компанијата „Кожувчанка“ од Кавадарци прослави дваесет години постоење на пазарот. Минерална вода, изворска вода, газирани и негазирани сокови, ледени чаеви,енергетски пијалак, пиво. Во овие 20 години тие полека, но сигурно го градеа своето богато портфолио на производи, кое континуирано го прошируваат и го подобруваат – како од аспект на производството и на новите производи, така и од аспект на маркетингот. Со генералниот директор Митко Јанчев зборувавме за иновациите и за инвестициите што ги промовираа на пазарот годинава, како и за адутите и за „раните“ на македонското угостителство.
Оваа година е година на новитети за „Кожувчанка“. Можете ли да ни кажете на што сè работевте претходниов период?
Во Стопанската комора на Македонија пред неколку месеци презентиравме три новитети. Прво, комплетно го заокруживме процесот на производство и на пакување на Изворска во еколошка амбалажа, со инвестиција во ласер за обележување на датумот и серијата на производство. Станува збор за еколошко жигосување од кое нема страни материи. Сите други производи имаат ласерско обележување со мастило, што прави проблеми при рециклирањето на пластиката. Втората инвестиција ни беше во нова амбалажа на ледениот чај Sinalco, за кој почувствувавме потреба да го одвоиме од газираниот сегмент. Ледениот чај во Македонија последните три-четири години стана тренд, особено бидејќи е поздрав од газираните сокови – има околу 50 отсто помалку шеќер. Третата инвестиција мене ми е најинтересна, импресивна и возбудлива, затоа што се однесува на делот на производството, односно на лансирањето целосно нов производ на пазарот. Имено, станува збор за свежо точено пиво. Минатата година отворивте пиварница и го лансиравте „Наше македонско“ пиво.
Во кој дел од пивскиот сегмент е сега вашата инвестиција?
Ние сме компанија што 20 години работи со вода, 11 години со сокови и навистина сме упатени во овие два сегмента. Меѓутоа, во пивската индустрија сме млади. Нам ни беше импресивно тоа што успеавме да направиме пиво и тоа најмногу благодарение на нашите партнери од „Синалко интернационал“, кои имаат регионална локална пиварница во Германија, па нè поддржаа со стручна и со технолошка помош. Тоа го направивме лани и го пуштивме „Наше македонско“ светло пиво во стандардните амбалажи од 0,33 и 1,5 литар. Моментот на лансирање на пивото на пазарот ни беше многу тежок. Од една страна, затоа што пиењето еден бренд е навика и човек треба да има навистина „дебела“ причина за да го промени. Од друга страна, не може многу да се игра со цената, затоа што пивото е акцизна стока. Иако потрошувачката на пиво во Македонија е околу 60 милиони литри на годишно ниво, а ние имаме капацитет од 5 милиони литри, сепак на пазарот има многу изградени брендови и фативме дека ќе ни биде премногу тешко да се бориме со нив. Во тоа време, преку нашиот партнер „Синалко“ до нас стигнаа податоци од регионалната стопанската комора во Дујсбург во Германија за продажбата на пиво и видовме дека таму точеното пиво учествува со 30 отсто во вкупната продажба на пиво, додека кај нас е само 2-3 отсто. Оттаму и ни тргна идејата дека и на нашиот пазар има простор да се работи во овој сегмент. Направивме анализи и дојдовме до заклучок дека на пазарот никој не нуди точење на свежо пиво.
И, решивте да работите на пополнување на таа „дупка“?
Да, решивме да се посветиме на сегментот на точено пиво. Во разговор со угостителите увидовме дека малиот процент на удел на точеното пиво во вкупната продажба се должи на тоа што тие го избегнуваат точеното пиво, затоа што производот нема континуитет од 12 месеци – се точи сезонски, само во летниот период. А причините за тоа се неколкуте проблеми што им се јавуваат со точеното пиво што се нуди на пазарот. Прво, рокот на употреба на пивото од кегови е две недели. Ако не го искористи пивото во тој рок, угостителот мора да го фрли и да биде во класична загуба. Второ,доколку во тие две недели нема континуитет во точењето, што значи дека ако денеска само две кригли, а утре му побараат и двесте, тој пак е во загуба, затоа што постојните уреди за точење бараат да нема подолг застој од 20-30 минути. Ако е подолг застојот, во инсталацијата од кегот до кобрата за точење останува пиво кое се топли и мора да се исфрли при првото точење. Меѓутоа, разработените угостителски објекти во летниот период имаат голема побарувачка и континуитет во точењето… Еве, да зборуваме и за идеален случај со целосен континуитет во точењето угостителите сепак имаат 10-15 проценти загуба. Зошто? Затоа што кегот е 25 литри, што е релативно мало количество. При секое ставање нов кег, за да се пушти во употреба, додека се наштелува и додека постигне работна температура, тој има загуба. И овој недостаток, и претходните што ги наведов, се отстрануваат со нашите нови уреди за свежо точено пиво. Станува збор за уред за точење свежо пиво од 500 или 1.000 литри, кој може да се дополнува и нуди свежо точено пиво во текот на целата година. Тој има систем со ладење на пивото и низ инсталацијата до кобрата за точење, што ја елиминира досегашната неминовна загуба, па и пет дена да направиш пауза во точењето, при следното точење веднаш имаш изладено пиво. Течноста што стои во самиот танк во објектот е цела изладена на 0-2 Целзиусови степени, што значи дека објектот секогаш има на располагање големо количество ладно пиво. А, потрошувачката на електрична енергија на самиот уред не е поголема од една разладна витрина од 1.000 литри.
А што доколку снема струја во некој објект?
И тој проблем го имавме предвид и во моментов работиме на софтвер за следливост. Ќе направиме диспечерски центар, во кој преку ГПРС во реално време ќе се следат сите наши танкови во сите објекти: количеството, работниот притисок и температурата на пивото, затоа што ако уредот нема струја неколку часа, пивото ќе почне со повторна ферментација и ќе го смени вкусот. Знаеме дека за тоа не може да се грижи угостителот и затоа ние мораме да ја сносиме одговорноста за квалитетот на нашиот производ.
Споменавте дека танковите се по 500 и 1.000 литри, што упатува на голем габарит. Може ли таков танк да се смести во секој угостителски објект?
Волуменски, тоа се два-три кубни метри, што не е многу голема површина, но во секој случај, уредот може да стои и во објектот и во магацинскиот простор. Ако земеш 1.000 литри да ги поделиш во гајби и во стаклена амбалажа, многу е подобро да го имаш ова отколку гајбите. Тие фаќаат поголем простор и потешки се за манипулација.
Да се вратиме на самото пиво. Свежо точено пиво – по што се разликува од обичното точено и од пивото во шише?
Варењето пиво е процес, бурната ферментација е процес, а лежната пиварница е простор каде што пивото одлежува и чека момент на порачка за да биде спакувано во шишиња или во кегови за точење. Сето пиво во лежната визба е излезено од ферментација и не е третирано ниту со хемикалии, ниту со додавање или одземање на јаглерод диоксид, ниту е пастеризирано. Кога треба да се пакува, од лежната визба пивото мора да се пушти на пастеризација, да се загрее на 70-75 степени, при што се губат голем дел од неговите позитивни својства, како ензимите, протеините и витамините, но и природниот јаглерод диоксид, односно природната газираност. По пастеризацијата, тоа пак се лади на 4 степени, се додава јаглерод диоксид (се карбонизира) со што повторно станува газирано и оди на линија за пакување. Ова пиво никогаш не може да биде свежо пиво. За да се добие свежо пиво, се прекинува процесот на ферментација во лежната пиварница со негово ладење на температура од 0 до 2 степени – пивото не оди на филтрација, пастеризација и на карбонизација, туку буквално така изладено од лежната визба го вадиме и го носиме во гостителскиот објект каде што имаме инсталирано наш уред, кој понатаму ја врши функцијата на лежна визба. Превозот се прави со специјално превозно средство, камион-ладилник, каде што пивото се одржува на температура од 0-2 тепени. Рокот на траење на свежото пиво е три месеци – период што е дозволив за одлежување на пивото во лежната пивара. Тоа е свежо точено пиво, со задржани позитивни својства и со задржана природна карбонизација.
Како ви оди објаснувањето на сето ова на угостителите? Дали се тие отворени за ваква новина?
Многу ни беше тешко да го објаснуваме ова додека не го набавивме уредот, затоа што им зборувавме за нешто што требаше да си го замислат. Во прв момент повеќето гледаа скептично, иако во Кавадарци на невидено договоривме инсталирање на неколку уреди. Сепак, тоа се должеше на дотогашна добра соработка и меѓусебна доверба, а сега ситуацијата е поинаква, затоа што секој угостител што е заинтересиран може да види како функционира уредот на самото место и веќе имаме листа на чекање на угостителски објекти каде што ќе ја инсталираме следната, втора тура на уреди, кои веќе ни се нарачани од Германија. Исто така, настрана од уредот, квалитетот на свежото точено пиво е неспоредлив со тој на друго точено или пиво во шише и тоа е една од клучните причини зошто угостителите се решаваат на тој чекор. Кога угостителите ќе се убедат во вашата приказна и ќе се договорите за инсталација на уредот со свежо точено пиво, останува да се помине уште еден чекор – убедување на потрошувачите, односно на гостите во локалите дека станува збор за квалитетно пиво.
Имате ли стратегија како тука ќе им помагате на угостителите?
Најискрено кажано, потрошувачите се тие што најлесно го прифаќаат нашето свежо точено пиво, затоа што неговиот квалитет е убедливо најдобар. Ние знаеме дека е тешко да се пробиеме во сегментот на пива во шише и затоа нашиот фокус е на сегментот точено пиво. Нашите промотивни материјали за свежото точено пиво акцентот го ставаат на тоа дека станува збор за најквалитетно и најздраво пиво – нема конзерванси, нема пастеризација. Нашата препорака за угостителскиот објект во кој ќе инсталираме наш уред е да не држи друго точено пиво. Кога гостин нарачува кригла точено пиво, брендот доаѓа во втор план, па така угостителот ќе му донесе квалитетно и здраво свежо точено пиво. А кога некој ќе го проба нашето пиво, ние сме ја постигнале целта, затоа што знаеме дека сме го „добиле“ и дека ќе се врати повторно да побара од него.
Каков договор потпишувате со угостителите кои ќе решат да држат ваше свежо точено пиво?
Ние од угостителите, како прво, бараме договорот да ни биде на период од три до пет години, затоа што станува збор за навистина голема инвестиција. Второ што бараме, значи не условуваме туку бараме, е да не држат второ точено пиво. Во делот на пиво во шише воопшто не се мешаме. Трето, рокот на плаќање кај нас е од 30 до 40 дена, што не е практика кај другите пиварници. Четврто, не ги условуваме точеното пиво да мора да биде одреден процент од вкупното продадено пиво. Ние бараме да можеме да поставиме едукативни и промотивни материјали за потрошувачите, па тие самите ќе си кажат колку им се допаѓа пивото. И, последно, и според мене најбитно, ние во договорот гарантираме дека доколку ова пиво не ја постигне очекуваната потрошувачка од страна на угостителот, веднаш го раскинуваме и го повлекуваме нашиот уред со целото пиво што е во него.
Имате ли повратни информации од објектите каде што досега имате инсталирано ваши уреди? Задоволни ли сте од досегашната потрошувачка?
На почеток имавме зацртано цел од продажба на 40 литри свежо точено пиво на ден по објект. Засега целта ја имаме надминато со плус 5 литри. Како за пласман на целосно нов производ на пазарот, ние ги надминавме нашите очекувања. А за задоволни… веројатно е релативно со што е задоволен човек… За мене е доволно да излезам и да видам дека некој пие наше пиво. Тоа ми е мене врвно задоволство.
Досега во угостителскиот сектор пласиравте вода и сокови. А пазарот на вода и на сокови во Македонија е како мала бара полна со крокодили – тука се борат силни домашни, регионални и глобални играчи. Како изгледа од ваш аспект таа борба?
Угостителскиот сектор можам да кажам дека досега го работевме некако поделено. Таргет ни беа објектите што трошеа вода и сокови во пластична амбалажа, објекти од малку понизок ранг, а ексклузивните и свечени објекти не ги работевме добро затоа што немавме соодветна амбалажа, но сега работиме на стаклена амбалажа за Изворска и за Кожувчанка. Гледано во целина, добро поминувавме и добро работевме. А тоа што Вие го викате мала бара со многу крокодили – апсолутно е така. Големите компании знаат да се постават и монополски, што на долг рок ги револтира угостителите и тие се менуваат. Порано беше незамисливо да немаш Coca-cola, а денес има објекти што успешно работат и без Coca-cola. Мислам дека со текот на времето, угостителите сè повеќе нè препознаваат како сериозен партнер од кој добиваат добри услови и добар третман.
Низ медиумите неодамна излезе вест дека ќе почнете и со производство на вино. Дали е тоа точно или станува збор само за шпекулација?
Делумно е точно, затоа што нашите планови не се да произведуваме вино, туку вински производи. До крајот на годинава сакаме да пуштиме на пазарот два вински производа, еден летен и еден зимски. Првиот, летниот, е нашиот традиционален бунар, кој досега се практикува да се прави на самото место, во рестораните. Ние сакаме да направиме производ со стандардизиран квалитет, кој ќе има за 23-30 отсто пониска цена по литар како готов производ. Вториот, пак, зимскиот производ, ќе биде гемиш. Првиот се прави со бело, а вториот со црвено вино, кое како суровина ќе го набавуваме од некоја домашна винарница. И двата производа ќе бидат наменети за угостителството.
Како што можам да заклучам, добро го познавате угостителскиот сектор во земјава…
Ние како компанија долги години работиме со угостителските објекти и нормално е да ги познаваме нивните проблеми и потреби. Исто така, имаме и два угостителски објекти во Кавадарци кафулето „Стрит бар“ и релативно новиот мотел ресторан „Моклиште“, преку кои директно имаме увид во работата на секторот.
Во тој случај, можете да ми кажете, погледнато од двата аспекта, во која насока се движи угостителскиот сектор кај нас?
Сите ние имаме гледано американски филмови и кај нас во голема мера се преземаат и се практикуваат тие модернизирани угостителски концепти. И тоа е добро. Меѓутоа, ако ние сè преземаме и немаме ништо свое, што правиме?! Според мене, угостителството е образ и лик на една нација. Сметам дека секоја земја, па и секоја општина во неа, треба да има одреден број угостителски објекти што ќе понудат нешто свое, автентично и препознатливо, со што ќе се придонесе за одржување на нашата традиција и за нејзино претставување.
А што би кажале за третиот аспект – за гостите? Сметате ли дека и нивните барања се менуваат?
Јас мислам дека сите гости секогаш ќе си ги бараат основните работи: хигиена во објектот, пристоен персонал, квалитет на храна и пијалаци и брза и соодветна услуга. Ова е минимумот што треба да го исполни секој угостителски објект, кој потоа треба да го надгради и со уникатна и со стандардизирана понуда. А за да биде гостинот задоволен од целокупната услуга, мора и персоналот да биде задоволен од местото каде што работи. За таа цел, не смее да се заборави на платата што е најголемо мотивациско средство. Секој објект мора да има транспарентно работење, при што вработените ќе имаат увид во прометот, па ако тој напредува, следствено треба да се зголемуваат и нивните плати. Нормално е. Зошто некој би трчал двојно или тројно повеќе за истата плата?! Кога ќе има повеќе работа, тој ќе ја опструира работата и ќе работи до таа граница до којашто си зацртал во главата дека треба да работи за платата што ја добива. И, одлично би било да се воспостави некој систем, да се утврди некоја формула за делење на бакшишот, за да не доаѓа до препирки меѓу услужниот персонал и кујната, од кои на крајот, секогаш губи квалитетот на ресторанот.
